Management de l'Agence / de son activité *
Marketing et vente pour l'architecte
Type de formation
Formation professionnalisante (délivrance d'une attestation de formation)
Public
Architectes exerçant en marché privé comme en marché public.
Pour tirer le meilleur parti de votre journée de formation, nous vous invitons à compléter ce questionnaire. Ces renseignements seront transmis au formateur pour qu’il puisse répondre précisément à vos attentes.
Questionnaire à retourner avec l'inscription:
Quel est votre profil?<br /> <br />1. Quel est votre fonction?
2. Depuis quand l'exercez-vous?
3. Quelles sont vos principales missions?
4. Quel est le degré de connaissance du thème de la formation?
Bon / Moyen / Faible
Quelles sont vos attentes?<br /> <br /> 1. Quels points ou difficultés théoriques souhaitez-vous voir développer par le formateur?
2. Quelles questions pratiques souhaitez-vous voir développer par le formateur?<br />
3. Quelles difficultés pratiques avez-vous rencontrées sur le tème de la formation au cours de votre expérience professionnelle?<br />
Région
Bourgogne-Franche-Comté
Les objectifs
Le parcours de formation, comprenant 4 journées en salle, 2 webinaires de suivi et l’accès à des supports dématérialisés, a pour objectif de :
- positionner l’offre plus « haut de gamme », afin d’en améliorer la rentabilité
- permettre de construire un processus de vente efficace, en maximisant la conversion
- pouvoir faire de la performance énergétique et de la qualité environnementale des leviers de valeur
- rendre plus facile de convaincre les clients et prospects
- automatiser en grande partie le marketing et la communication par des outils informatiques
Le programme
Module : Marketing et vente pour l'architecte
Programme de formation :
Session 1 - Journée 1: Conversion et offre à haute valeur
8h45 - 9h15 : Accueil convivial
9h15 - 10h00 : Organisation globale de la formation - recueil des attentes
10h00 – 11h15 : Principes généraux de marketing et vente - en 3 schémas fondamentaux
- Vocabulaire général : savoir de quoi on parle
- Les temporalités du processus : cela se joue sur plusieurs semaines... et parfois sur quelques
secondes
- schéma 1 : Le double entonnoir de la vente : l’amont, la 1ère conversion, l’aval
- schéma 2 : La pyramide d’un marché type : pourquoi tout le monde s’étripe sur un faible pourcentage
du marché... au lieu d’aller chercher les clients là où il n’y a personne (et comment y aller !)
11h15 – 11h30 : Pause
11h30 - 12h15 :
- schéma 3 : Le principe des briques : le secret d’une offre rentable où on ne s’épuise pas, et pour
laquelle un client est heureux de payer
- Questions / réponses sur les 3 schémas fondateurs
- Se situer au bon endroit : de la différence entre « créer une entreprise » et « se fabriquer un travail ».
- stratégie générale de mise en oeuvre d’un système complet : de l’aval vers l’amont
L’ensemble de l’après-midi est consacré à l’élaboration de l’offre
14h00 - 15h30 :
Savoir qui on est, est pour qui on travaille
- Le client achète des solutions - pas nos problèmes
- de l’importance de la niche - lien entre haute valeur et spécificité
- rôle de l’avatar
- trouver son avatar
- définir sa mission plutôt que sa fonction - savoir se présenter
- élaboration fine de l’avatar
15h30 – 15h45 : Pause
15h45 - 17h00 :
Élaborer une offre
- Se positionner en tant qu’apporteur de solutions
- Les « briques » constitutives d’une offre
- ÉCONOMISER son temps vs. Augmenter la valeur
- Concept de « packages »
- Concept de « petits produits » et « parcours client »
- Border une offre : géographiquement, ciblage client, ciblage des services
- Donner de la profondeur à l’offre de service, de 7€ à 700 k€
16h30 - 17h00 : Conclusion de la journée 1
- Échanges sur la journée
- Conclusions et questions
- Objectifs pour le lendemain
Programme de formation : journée 2
8h45 - 9h15 : Accueil convivial
9h15 – 9h45 : Échanges et impressions sur la journée n°1
- Structuration d’un parcours client
- Le design énergétique : une méthode de résolution des problèmes du client
9h45 - 10h45 : Définir un processus de conversion
- De l’importance de flécher le parcours pour être perçu comme expert
- Le processus de conversion/qualification à l’échelle de l’heure (aperçu)
- Le processus de conversion à l’échelle de la minute : le script de vente
- Processus online vs. Processus offline
- La vente « consultative » - rôle du RDV de diagnostic
- De l’importance d’avoir une offre et une conversion « scalables »
10h45 - 11h00 : Pause
11h00 - 12h30 : Simulation de 1ère conversion
- travail du script
- mise en situation
- le moment critique du paiement : l’organiser et le scénariser
- de l’importance d’une approche millimétrique
14h00 - 15h15 : Le processus pré-conversion
- l’acquisition de prospects chauds
- à quoi sert un site internet ?
- utilisation des formulaires et des automatismes de prise de contact
- exemple d’une prise de contact et conversion semi-automatisée
15h15 - 15h30 : Pause
15h45 - 16h45 : analyse de références et de cas des participants
- visite des sites internet des participants
- analyse du processus de contact / conversion en place
- exemples dans d’autres domaines
16h45 - 17h15 : Conclusion de la session
- Échanges sur la formation
- Bonnes résolutions pour la suite
Session 2 : Construire un système d’aspiration de clients journée 1 - d’un prospect distrait à un acheteur acharné
Prérequis : avoir suivi la session 1 - tous les participants à la session 2 sont supposés avoir une offre affinée et de haute valeur, ainsi qu’un processus de conversion robuste
Attention : sans travail préalable sur l’offre et une conversion robuste pouvant accepter un afflux important de clients (multiplication par 2, 5 ou 20), la mise en place d’un « aspirateur à clients » est soit inutile, soit dangereuse (« explosion de l’activité »).
Objectif : cette première journée est entièrement consacrée aux moyens de transformer un visiteur moyennement motivé en une personne vous suppliant de bien vouloir l’accepter comme client.
8h45 - 9h15 : Accueil convivial
9h15 - 10h00 : Organisation globale des deux jours - recueil des attentes - retours sur la session 1
10h00 – 11h15 : Principes généraux d’un système de vente et de marketing complet, fiable et automatisé
- rappel du vocabulaire
- rappel des 3 schémas fondamentaux
- rappel de l’importance des systèmes « scalables »
- affinages ponctuels des apports de la session 1
- principe général du « marketing entrant » - donner pour recevoir
11h15 - 11h30 : Pause
11h30 - 12 h 30 : L’aspirateur de vente - l’automatisation du marketing à l’amont
- outils principaux : HVCO, auto-répondeur, réseaux sociaux, publicité
- rôle de chaque étape et chaque outil en termes de « conversion » : le clic, l’adresse, le temps, l’achat
- exemples de différents « aspirateurs »
- le rôle fondamental de la base email
- éléments de RGPD
L’ensemble de l’après-midi est consacrée à l’utilisation de l’email
14h00 - 15h30 : Construire une relation fidèle et productive via l’email
- Notion de séquences de mails : le sas, le toboggan, le jacuzzi
- Notion de liste / segmentation
- Grands principes de la relation mail : construire l’autorité, titres PAC, appel à l’action, équilibre entre
apport gratuit et engagement
- les ingrédients magiques : le titre PAC, créer l’urgence, créer du suspense, utiliser la surprise, etc.
- L’autorépondeur : son utilité, son fonctionnement, son prix. Exemple d’outils classiques
15h45 - 17h15 : Élaboration de séquences - Travail accompagné de rédaction, individuel ou en ateliers
- Copywriting : rédaction d’un mail de type « autorité »
- Copywriting : rédaction d’un mail de type « engagement »
- Architecture d’une séquence de 10 messages qui convertissent
17h15 - 17h30 : Conclusion de la journée 1
- Échanges sur la journée
- Conclusions et questions
- Objectifs pour le lendemain
Programme de formation : journée 2
Objectif : cette deuxième journée est entièrement consacrée aux moyens de faire entrer un prospect dans notre système de marketing
8h45 - 9h15 : Accueil convivial
9h15 – 9h45 : Échanges et impressions sur la journée n°1
- Raconter une histoire - construire une légende
- Freins à la mise en place : croyances, investir du temps pour en gagner, etc.
- Rappel de l’importance stratégique de l’email
9h45 - 11h15 : Le processus de capture
- La capture comme « première première conversion »
- Le processus de capture : une machine de précision
- Éléments du processus de capture : la page de capture, le HVCO, la page de vente complémentaire, la confirmation double optin, etc.
- Composants stratégiques d’une capture efficace : titres, points brûlants, promesse, garantie, etc.
- outils de capture : pages de site, outils propriétaires (Leadpages, clickfunnel, etc.)
11h15 – 11h30 : Pause
11h15 – 12h30 : Élaboration de contenus de capture - Travail accompagné de rédaction, individuel ou en ateliers
- Retour à l’offre : les grands titres du HVCO
- Tête de gondole : le titre
- Trois variantes de format
- Construction d’upsell
12h30 – 14h00 : Pause méridienne
L’ensemble de l’après-midi est consacrée à l’utilisation des réseaux sociaux
14h00 - 15h15 : De l’usage des réseaux sociaux virtuels – ou réels
- Bases d’utilisation des réseaux sociaux - la « machine à clics"
- Spécificité de LinkedIn vs. FaceBook vs Instagram
- Grands principes : profil vs. Page, pub payante, etc.
- Stratégie éditoriale : quoi publier ? quel rythme ?
- Exercice de rédaction
15h15 - 15h30 : pause
15h30 - 16h30 : La publicité (payante !)
- L’envers du décor : la réalité des réseaux sociaux
- Approche scientifique de la conversion : les pixels, les statistiques
- Grands principes de la publicité : ciblages, audiences, rentabilité, respect des règles
- La notion de « budget de publicité » : un mythe
- Publicité / campagne / Boost
- Exemple de mise en place de publicité
16h30 - 17h00 : Conclusion de la session
- Échanges sur la formation
- Bonnes résolutions pour la suite
Programme formation marketing et vente pour l'architecte - Version 2 - mars 2020
Séances plénières d’apports théoriques, axés sur les outils de marketing techniques.
Moments de création / élaboration de contenus par les participants suivant les sujets
Les « hot-seat » sont des analyses critiques bienveillantes en direct des situations particulières
de chacun.
Accès illimité au support dématérialisée correspondant aux contenus théoriques abordés.
Tous les détails
Contexte de la formation
De nombreux professionnels de la conception peinent à convaincre leurs clients ou prospects de travailler avec eux ou de payer pour un travail de qualité. Dans la majorité des cas, ils se heurtent à l’un de ces 4 problèmes :
- Ils ne génèrent pas assez de trafic : ne sont pas assez visible, ne parviennent pas à augmenter le flux entrant de prospects.
- Ils ne parviennent pas à qualifier leurs prospects : ils ont des clients, mais qui ne sont pas leurs clients idéaux (pas assez de budget, valeurs différentes, etc.)
- Ils ne convertissent pas suffisamment : ils passent beaucoup de temps non payé à tenter d’attirer le client en élaborant des devis ou en fournissant du travail gratuitement, avec un taux de conversion trop faible.
- Leur offre est mal positionnée : le taux horaire est trop faible, la valeur apportée au client n’est pas claire, le client rechigne à payer.
Ces quatre grands principes relèvent des processus de marketing et de la vente. En les abordant d’une manière systématique et adaptée aux métiers du bâtiment, on obtient rapidement des résultats remarquables dans la clarté de l’offre, la profitabilité de l’activité et la sérénité au quotidien.
Le formateur, Pascal LENORMAND, pratique le Design Énergétique depuis plus de 15 ans, sur les bâtiments comme dans les industries les plus diverses. Concepteur du logiciel OSCAR, formateur et conférencier, il est également l’auteur du livre « Le Design Énergétique des Bâtiments - vers un kamasutra de l’énergétique »paru en 2018, et publie régulièrement des billets consacrés au Design Énergétique sur le blog www.incub.net.
Pré-requis
Aucun pré-requis – sinon celui d’exercer une activité et de souhaiter la développer pour mieux en vivre (ou la vivre plus sereinement)
Attention néanmoins : au-delà des aspects techniques, cette formation interroge profondément les croyances sur des sujets parfois sensibles, tels que l’argent, la valeur apportée au travail, la relation temps/argent, les heures excessives, etc.
Suivre cette formation implique d’être prêt.e à travailler sur ces sujets, de parler de sa relation à l’argent, etc.
Modalités d'évaluation des acquis de la formation
Établissement d’une attestation de stage
Modalités d'évaluation de la qualité de la formation
La formation comprend deux Webinaire (session en direct), un après la première session de 2 jours, et un après la deuxième session de 2 jours pour questions et échanges
Tous les participants ont accès « à vie » au contenu dématérialisé correspondant aux concepts vus pendant la formation
Modalités pédagogiques :
Les formations se déroulent en présentiel ou en distanciel.
Un questionnaire pédagogique est envoyé avant la formation pour recueillir les besoins des stagiaires. Ce questionnaire est envoyé au formateur avant la formation afin qu'il s'adapte aux publics.
Les formations se clôturent par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement de la formation, les activités proposés et l'atteinte des objectifs définis.
Une attestation de formation est délivrée à l'issue de la formation.
Accessibilité aux personnes handicapées : Contactez Yvelise Joseph au 06 61 96 33 74 pour trouver une solution adaptée à votre situation.
Suite à l'identification d'un besoin d'adaptation de la formation à un handicap : le lieu, la durée, le déroulé, les supports pédagogiques pourront être adaptés.
Hébergement-transport-restauration :
Consultez notre site internet www.crepabfc.fr (rubrique contact).
Niveau de professionnalisation visé
Approfondissement (être capable d’appliquer les acquis de formation dans des situations similaires)
Organisme de formation
CREPA BOURGOGNE FRANCHE-COMTE
1 Boulevard de Brosses
21000 Dijon
France
Benoît BAZEROLLES, PRÉSIDENT
03.39.27.06.12
formation@crepabfc.fr
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