Management de l'Agence / de son activité *
Savoir se vendre : architecte commercial ou comment développer et fidéliser une clientèle
Type de formation
Formation professionnalisante (délivrance d'une attestation de formation)
Public
Toutes personnes qui veut développer un réseau en agence ou en indépendant
Région
Bourgogne-Franche-Comté
Les objectifs
Optimiser son rôle d’architecte dans la relation commerciale
Maîtriser les outils pour le développement clientèle
Détecter et la demande, répondre aux besoins
Savoir passer de la technique à la relation-vente
Le programme
Module : Savoir se vendre : architecte commercial ou comment développer et fidéliser une clientèle
Jour 1
Présentations et expression des attentes
Précision des objectifs de la formation, attentes
Analyse du contexte actuel sur le territoire et au niveau national
La posture de l’architecte
La place du client et ses exigences
Les problématiques récurrentes rencontrées
La visibilité de l’architecte
Ses actions
Résultats attendus
Analyse des demandes
Leur évolution
Les contraintes règlementaires
Le positionnement des membres du groupe
Le rôle de l’animateur et ses missions
Les compétences relationnelles nécessaires au bon fonctionnement de la réunion
(Reformulation – assertivité – écoute active - empathie…)
Les bases de la communication
Ecouter, reformuler
La gestion d’une situation tendue
Nombreuses mises en situation proposées par le formateur
Jour 2
La posture de vente : un service +
· Cerner la demande et recadrer
· Savoir parler « argent »
· Savoir parler « délais »
· Savoir parler « technique » et s’adapter
Les phases du premier entretien client
· En amont du chantier : la relation confiance
· Pendant le chantier (règles et implications)
· Livraison
Recadrer les demandes compliquées
Identifier les besoins annexes
Savoir être force de proposition : surprendre
Poser la charte de confiance et de fonctionnement réciproque
Le suivi commercial de l’architecte :
· Soyez créatif et originaux : les outils, les moyens
· Les + à proposer
· Etablir un réseau et le faire vivre
· Saturer la demande, créer le besoin
Travail de réflexion en sous groupe
Évaluation orale et écrite de la session
Programme Savoir se vendre : architecte commercial ou comment développer et fidéliser une clientèle - Version 1 - novembre 2020
Une salle de formation équipée de :
Un vidéo projecteur et ordinateur PC (possibilité d’apporter un ordinateur aussi)
Un paper-board
Une salle avec tables en U (si le lieu le permet)
Tous les détails
Contexte de la formation
Les architectes bénéficient d’une formation longue en école et à aucun moment il est question de savoir se vendre, parler auprès des clients et développer son réseau. Le marché est actuellement difficile pour les jeunes entrepreneurs ou les moins jeunes, cette formation propose des outils, une réflexion communes sur des stratégies à développer pour augmenter son chiffre d’affaire et ses partenariats.
Faire du commercial ce n’est pas inné, cela s’apprend.
Jour 1
- diagnostic des problématiques récurrentes rencontrées par les architectes pour se développer - analyse du contexte et de l’évolution des demandes- la posture de l’architecte sur un territoire- son portefeuille client : le développement
Jour 2 :
- optimiser la communication commerciale
- connaître les phases essentielles du premier entretien client
- développer le réseau
- optimiser les critères de fidélisation
Cette formation sera animée par Philippe Lustemberger qui est formateur consultant.
Pré-requis
Pas de pré-requis.
Modalités d'évaluation des acquis de la formation
Établissement d’une attestation de stage
Modalités d'évaluation de la qualité de la formation
Modalités pédagogiques :
Les formations se déroulent en présentiel ou en classe virtuelle.
Un questionnaire pédagogique est envoyé avant la formation pour recueillir les besoins des stagiaires. Ce questionnaire est envoyé au formateur avant la formation afin qu'il s'adapte aux publics.
Les formations se clôturent par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement de la formation, les activités proposés et l'atteinte des objectifs définis.
Une attestation de formation est délivrée à l'issue de la formation.
Accès personnes handicapées : Contactez Yvelise Joseph au 06 61 96 33 74 pour trouver une solution adaptée à votre situation.
Suite à l'identification d'un besoin d'adaptation de la formation à un handicap : le lieu, la durée, le déroulé, les supports pédagogiques pourront être adaptés.
Hébergement-transport-restauration :
Consultez notre site internet www.crepabfc.fr (rubrique contact).
Niveau de professionnalisation visé
Approfondissement (être capable d’appliquer les acquis de formation dans des situations similaires)
Organisme de formation
CREPA BOURGOGNE FRANCHE-COMTE
1 Boulevard de Brosses
21000 Dijon
France
Benoît BAZEROLLES, PRÉSIDENT
03.39.27.06.12
formation@crepabfc.fr
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