Management de l'Agence / de son activité *
Techniques de vente et application à la rénovation énergétique
Type de formation
Formation professionnalisante (délivrance d'une attestation de formation)
Public
Architectes
Région
Hauts-de-France
Le programme
Module : -
JOUR 1
1. Présentation des objectifs et des participants
2. Notions élémentaires (135 mn)
Objectif : Connaître quelques notions fondamentales de communication et de vente
- Vendre : une obligation pour toutes les entreprises
- La vente de services
- Notions de communication
- Notions de vente complexe
- Et vos concurrents ?
- Conclusion
3. Plan et entretien de vente (135 mn)
Objectif : Savoir planifier les étapes de vente et savoir conduire un entretien
- Plan et tunnel de vente
- Les 5 + 1 étapes d’un entretien de vente
- En résumé
4. Comportements gagnants (60 mn)
Objectif : Connaître les comportements qui peuvent augmenter votre taux de conversion
- Diriger l’entretien
- Être à l’écoute
- Être empathique
- Proposer des bénéfices
5. Retour sur la journée (30 mn)
JOUR 2
6. Trouver des clients (60 mn)
Objectif : Connaître quelques stratégies permettant de constituer un vivier de prospects
- Stratégies de base
- Stratégies pour particuliers
- Stratégies pour copropriétés
7. Présenter le prix de l’offre (60 mn)
Objectif : Connaître les bases de détermination du prix permettant une juste rémunération et savoir le présenter au client.
- Généralités
- Exercice
- Déterminer le prix
- Présenter le prix. Quand ? Comment ?
- Traitement des objections.
8. Zoom divers et approfondissements (120 mn)
Objectif : Approfondir des techniques de communication et connaître quelques stratégies d’entreprises
- Connaître les motivations
- Notions de PNL
- Les styles sociaux
- Stratégies d’entreprise
9. Exercices et jeux de rôles (120 mn)
Objectif : Mettre en pratique les notions théoriques acquises au cours des modules précédents.
10.Évaluation et conclusion (30 mn)
Reprise des attentes formulées en début de formation et tour de table interrogatif de chaque participant
Evaluation de la formation, du formateur et des conditions de formation par les participants
Remise à chaque participant de documents numériques :
- au format .pdf les présentations de la session et divers articles, documents et
études utiles ;
- au format .docx divers documents à personnaliser et à s’approprier.
Méthode pédagogique :
Exposés et présentations interactives, partages d'expériences, supports visuels, vidéos et jeux de rôles.
Équipements :
En distanciel : classe virtuelle permettant au formateur de diffuser son écran, partager ses supports, de créer des salles de répartition pour la réalisation d'exercices.
En présentiel : salle de formation avec matériel dédié.
Tous les détails
Contexte de la formation
Toute entreprise a besoin de vendre ce qu’elle produit, et les architectes n’échappent pas à cette règle. Or la vente de services centrée sur la relation, la confiance et la personnalisation est beaucoup plus complexe et plus longue que la vente d’un produit défini par des caractéristiques tangibles. A cette difficulté, s’ajoute de la part des bénéficiaires potentiels la méconnaissance du métier et la perception très faible de la valeur des prestations. Néanmoins, la connaissance et la mise en oeuvre de quelques règles élémentaires permettent de transformer des négociations stériles en collaboration fructueuse.
En suivant cette formation de vente conçue pour les architectes, vous apprendrez notamment :
les bases des techniques de vente et stratégies marketing spécifiques ;
à communiquer efficacement avec une cible de clientèle définie ;
à identifier les véritables motivations de vos clients et à répondre à leurs attentes en termes de bénéfices ;
à concevoir votre processus de vente pour augmenter votre taux de conversion et décrocher plus de projets ;
à renforcer votre marque personnelle par la différenciation.
Bien qu’orientée sur la rénovation énergétique en raison des exemples utilisés, cette formation s’adresse à tous les architectes désireux de transformer leurs contacts en clients.
Réponses aux questions des stagiaires formulées par courriel une année après la formation.
Pré-requis
Prérequis techniques :
En distanciel : le stagiaire devra utiliser un ordinateur avec connexion internet stable, s'équiper d'un micro-casque pour une meilleure audition en visio, s'assurer du bon accès à la classe virtuelle, vérifier que les fonctionnalités audio sont actives.
En présentiel : le stagiaire devra être muni de son ordinateur portable (réalisation du QCM d'évaluation en ligne). D'autres consignes pourront être transmises par mail.
Pour chaque module, le stagiaire devra obligatoirement :
Compléter les 4 questionnaires en ligne (liens envoyés par mail) : 2 questionnaires avant la session afin de connaitre les attentes spécifiques et les connaissances préalables + un QCM d'évaluation des acquis en fin de dernière séance + un questionnaire de satisfaction à chaud après la session
Se connecter sur son espace personnel AFAPi-LEARNING (identifiants envoyés par mail) afin de consulter les supports transmis par le formateur ; échanger avec le reste du groupe sur le forum ; exécuter les exercices éventuels.
Modalités d'évaluation des acquis de la formation
Établissement d’une attestation de stage
Modalités d'évaluation de la qualité de la formation
Il vous sera demandé :
avant le début de la session, de compléter les 2 questionnaires permettant de cibler vos attentes spécifiques et de connaître votre niveau de connaissances préalable
en fin de dernière séance, de compléter un quizz d'évaluation des acquis
après la session, de compléter un questionnaire de satisfaction (envoi automatique par mail)
Les questionnaires sont transmis automatiquement mails et sont à compléter en ligne, y répondre génère l'envoi des attestations (à condition que le règlement de la facture soit enregistré)
Egalement, il pourra vous être demandé de répondre à des évaluations intermédiaires réalisées afin de mesurer la progression des acquisitions ou de réaliser des exercices non évalués.
Dans le cas où vos réponses aux 2 premiers questionnaires indiqueraient que votre niveau n'est pas compatible avec la formation envisagée, vous seriez accompagné et re-dirigé vers une formation plus adéquate.
Dans le cas où vos réponses au quizz d'évaluation des acquis démontreraient que vous n'avez pas atteint les objectifs pédagogiques, une procédure d'accompagnement renforcé et de réévaluation vous serait proposée.
Niveau de professionnalisation visé
Approfondissement (être capable d’appliquer les acquis de formation dans des situations similaires)
Organisme de formation
AFAPi
15, rue Marc Sangnier
80000 Amiens
France
Emmanuel PASCUAL
03.22.43.23.09
contact@afapi.fr
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